界面新闻记者 | 袁颖琪
界面新闻编辑 | 陈菲遐
胶原蛋白作为生物医学和美容护肤领域的关键成分 ，近年来受到全球消费者和科研机构的广泛关注。随着科技进步和消费者对健康与美丽的追求，胶原蛋白行业展现出了强劲增长势头和广阔市场前景 。近日 ，两家相关概念股发布了中期报告 ，业绩也印证了市场预期 。胶原蛋白超高的利润率正吸引越来越多企业加入。
巨子生物（2367.HK）是国内胶原蛋白专业皮肤护理产品领军者 。2024 年上半年，公司营业收入 25.4 亿元 ，同比增长 58.21%；归属母公司净利润 9.83 亿元 ，同比增长 47.41%；经调净利润 10.27 亿元，同比增长 51.77% 。盈利能力方面 ，公司上半年毛利率为 82.4% ，同比下降 1.74 个百分点，主要由于产品类型扩充和销售成本增加所致；净利率达到 38.33% ，同比下滑 2.38 个百分点。
锦波生物（832982.BJ）上半年营收 6.03 亿元 ，同比增长 90.59%；归母净利润 3.1 亿元，同比增长 182.88%，贴近此前业绩预告区间（165%-183%）上限 。盈利能力方面 ，公司毛利率为 91.58% ，同比提升 2.43 个百分点；净利率为 51.34%，同比提升 16.96 百分点 。公司业绩大幅增长得益于在重组胶原蛋白领域品牌宣传和市场开拓 ，实现了收入爆发式增长。
巨子生物和锦波生物都展现出了强劲的增长动力 。不过 ，同属胶原蛋白领域的这两家公司，面临的竞争格局和前景并不一样 。
竞争格局不同
巨子生物旗下的主要品牌是可复美。上半年 ，可复美营收达到了 20.71 亿元 ，同比增长 68.6%，占巨子生物总营收的 81.5% 。可复美旗下产品主要涉及医用敷料和功效性护肤品 ，其中医用敷料 ，属于医疗器械范畴，并不是普通面膜 。
医用敷料按照风险程度由低到高分为三大类：之一类、第二类、第三类医疗器械管理。根据 2023 年医疗器械分类界定结果汇总 ，可复美的类人胶原蛋白敷料属于 II 类医疗器械管理。市场上 ，除了巨子生物外，敷尔佳（301371.SZ） 、创尔生物 、贝泰妮（300957.SZ）均有类似属于 II 类医疗器械管理的相应敷料产品，并且这些公司都有多条在研产品线 。胶原蛋白虽然目前毛利率较高 ，但未来竞争也会十分激烈 。从技术储备到牌照获取难度来看 ，竞争壁垒都不足，不少生产医疗医用敷料产品的企业可以加入竞争。这也是为什么巨子生物毛利率已经开始下降的一个原因 。
巨子生物旗下另一个功能性护肤品牌可丽金 ，主要专注于肌肤年轻化护理 。该品牌以重组胶原蛋白为核心技术成分 ，开发出多款产品，如可丽金健肤喷雾、可丽金胶原大膜王等 ，获得了消费者好评。今年上半年 ，可丽金的眼霜 、面霜和眼膜等产品陆续上市，新品推动可丽金品牌营收同比增长 23.6% 达到 3.96 亿元 。随着品牌成熟度加深 ，该品牌收入有望继续加速增长 。
锦波生物的主要应用场景则是在医美行业 ，主要产品薇旖美极纯是国内首款获批三类医疗器械证书的重组 III 型人源化胶原蛋白注射剂。三类医疗器械资质的胶原蛋白产品，通常是指那些用于体内 、具有较高风险或需要严格控制的医疗器械产品 。目前获得国家药监局批准的三类医疗器械主要有包括双美生物的“肤丽美 ”、“肤力原 ” 、“肤柔美” ，长春博泰的“肤美达 ” ，锦波生物的“薇旖美 ”，以及荷兰汉福生物的“爱贝芙” 。这些产品在医美领域中用于注射填充 、水光项目等，属于较高风险的医疗器械 ，因此需要三类医疗器械资质。
从竞争角度看 ，锦波生物的行业壁垒较巨子生物更足，目前市场竞争有限 。但是 ，锦波生物也面临着医疗用品企业下场分一杯羹的压力 。
目前 ，薇旖美极纯终端价格相对稳定，并且处在合理价位 ，产品出货数量持续向上 ，收入高速增长。在薇旖美极纯有了口碑后，锦波生物还推出不同规格产品 ，如 10mg 的薇旖美至真 ，以及 3 +17 型联合治疗方案，满足不同消费者需求。
今年上半年 ，锦波生物医疗器械业务营收 5.31 亿元 ，同比增长 91.84%，约占总营收的 88%；毛利率较上年同期增加 1.7 个百分点，这得益于以 A 型重组人源化胶原蛋白为核心成分的植入剂产品（三类医疗器械）的大幅增长 。其中 ，以薇旖美为核心的单一材料医疗器械实现营业收入 4.79 亿元 ，同比增长 105.01% 。
锦波生物也有功能性护肤品业务，但增速低于其他两项主营业务。上半年 ，公司功能性护肤品业务实现营收 4797.6 万元 ，同比增长 53.94%，占总营收比重从去年上半年的 9.9% 下滑至如今的 8% 。
渠道和销售策略不同
外部竞争环境的不同 ，导致巨子生物和锦波生物销售策略也不同 。
巨子生物的主要产品为护肤品 ，销售渠道主要包括线上直营、线下直营和经销模式。公司产品通过这些渠道进入约 1500 家公立医院 、约 2700 家私立医院和诊所 、约 650 个连锁药房品牌和约 6000 家 CS/KA 门店 。今年公司积极拓展线下专柜场景，已在西安、重庆 、成都等重点城市购物中心开设约 10 家店 。6 月落地首家品牌旗舰店 ，打造一站式购物与皮肤护理场景。
分渠道看 ，上半年，巨子生物整体直销渠道占比 72.4% ，其中 DTC 店铺线上直销渠道收入占比 63.1% ，同比增长 64.1%；经销渠道占比 27.6%，同比增长 34.4% 。可以看出，线上渠道占公司收入比例相当大 ，而且仍保持高速增长趋势 。618 期间可复美 、可丽金线上全渠道增速超过 60% 和 100%。
锦波生物也基本实现了全渠道布局 。公司主营业务收入可以分为 OBM 和 ODM 两种销售模式 。在 OBM 模式下生产和销售自有品牌产品 ，而 ODM 模式则是根据客户需求设计并生产，然后以客户品牌的名义对外销售。2022 年 ，公司的 OBM 收入占比为 44.51% ，今年上半年随着薇旖美系列迅速放量，OBM 收入已经占据绝大部分。
锦波生物目前已经覆盖了约 3000 家终端医疗机构 ，虽然线上也有推广 ，但大部分收入来自线下医疗机构 。
从销售费用投入情况看，巨子生物上半年销售费用为 8.92 亿元 ，同比增长 26%；销售费用率为 35.11% ，同比提升 0.54 个百分点，增加的销售费用主要用于线上直销渠道快速扩张 。
锦波生物上半年销售费用为 1.08 亿元 ，同比增长 63%；销售费用率为 17.87% ，同比下降 3.09 百分点。公司销售费用增长一方面是随着销售规模持续增长，扩充销售团队，增加销售人员薪酬；另一方面是加强了营销活动 ，公司上半年与分众传媒合作 ，在多个城市的电梯间广告以及联合 40 家以上医美机构进行品牌宣传和市场教育 。
显然，巨子生物在销售方面投入了更多资源 ，而锦波生物受规模所限今年才开始大力加码 。未来 ，鉴于高达 50% 以上的净利率，锦波生物仍有进一步加大销售的空间。不过 ，新增销售费用能带来多少收入增长需要观察 。留给锦波生物的红利期不会太久 。
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